CONSUMER PROMOTION

CONSUMER PROMOTION, CONSUMER SALES PROMOTION

PROMOTION-CONSOMMATEUR nf

Promotion des ventes (SALES PROMOTION) qui s'adresse au consommateur.

A SALES PROMOTION addressed to the consumer.

Les outils les plus courants sont : la prime (PREMIUM), le coupon (COUPON), l'échantillon (SAMPLE), l'offre de remboursement (MONEY-BACK OFFER), le concours (contest), le jeu (game), la loterie (SWEEPSTAKE), la vente groupée (combination offer) et la réduction (DISCOUNT).

Certains sont mieux adaptés que d'autres aux différentes phases du cycle de vie du produit (PRODUCT LIFE CYCLE). Ainsi, au moment de l'introduction (introduction) du produit, l'échantillonnage (sampling) et le couponnage (COUPONING) sont les outils les plus efficaces. Dans la phase de croissance (growth) et de maturité (maturity) du produit, ce sont les primes, les réductions de prix, les concours et les jeux qui ont le plus de succès.

La variété et le nombre d'offres promotionnelles (promotional offers) axées sur le consommateur ne cessent d'augmenter. On remarque qu'en période de crise économique, les efforts de promotion-consommateur redoublent : le consommateur à la recherche de la bonne affaire (bargain seeker) est sensible à toute offre.

Alors qu'en 1970 les primes étaient le type de promotion préféré, ce sont maintenant les bons de réduction, les baisses de prix et les offres de produit en plus qui sont les plus appréciés.

On associe généralement la promotion des ventes à la promotion-consommateur, car la majorité des dépenses promotionnelles (promotional expenses) des entreprises sont axées sur le consommateur.

Le but de la promotion-consommateur est d'augmenter les ventes et le trafic dans le point de vente et donc d'inciter le consommateur à acheter. Les objectifs sont : faire essayer un nouveau produit, fidéliser le consommateur à la marque ou au point de vente, l'inciter à acheter en plus grandes quantités, le pousser à essayer une gamme complète de produits, augmenter le nombre d'acheteurs, lutter contre la concurrence et rendre les produits plus abordables.

Les promotions-consommateurs émanent soit du fabricant, soit du détaillant.

La promotion-consommateur s'adresse à la masse des consommateurs, sans discrimination. Elle s'oppose ainsi au marketing direct (DIRECT MARKETING) qui cible des individus, en dehors du point de vente.