Un prospect se définit comme froid, tiède ou chaud selon son degré d'intérêt ou selon le délai dans lequel il serait disposé à acheter. Le prospect virtuel, c'est-à-dire pouvant être intéressé mais avec qui aucun contact n'a encore été établi, est souvent désigné par le terme suspect (suspect).
La prospection est la première étape du processus de vente (selling process). Elle va de l'identification du client potentiel (prospect, prospective client), ou prospect, à l'enregistrement de son premier achat. À ce stade, il est qualifié de client (CUSTOMER).
La prospection est développée à son maximum dans la vente hors magasin (NONSTORE RETAILING), notamment dans la vente directe au particulier (DIRECT-TO-THE-HOME SELLING), où le télémarketing (TELEMARKETING) prend toute son ampleur. La qualification du client (ses besoins, ses moyens financiers), la prise de rendez-vous et la présentation préliminaire du produit ou du service peuvent, en effet, se faire par téléphone; ces démarches préparent le prospect à la visite du vendeur direct (direct salesperson).La constitution d'un fichier de prospects (prospect file) est un élément essentiel de la prospection. Le prospecteur (prospector) établit une base de données (data base) à partir des demandes d'information sur les produits, des réactions aux annonces publicitaires (advertisements), des noms de clients éventuels donnés par les clients actuels, de listes de membres de professions libérales ou d'associations, ou encore à partir de listes achetées auprès de courtiers en fichiers (list brokers).
D'une manière générale, tant dans la vente hors magasin que dans la vente en magasin (in-store retailing), la prospection inclut le développement des ventes auprès de la clientèle existante et de la clientèle future.
Elle s'exerce également dans le commerce de gros (WHOLESALE), au niveau des représentants de manufacturiers (manufacturers' agents) et des fournisseurs (suppliers).
Le démarchage (canvassing 1), c'est-à-dire la prise de contact avec le client, est une étape de la prospection. Il se fait par téléphone ou en face à face. Lorsqu'il est effectué de manière spontanée, sans support de listes ciblées, on parle de démarchage à l'aveugle (cold canvassing, cold call), ou visite impromptue.
On appelle sollicitation (solliciting, canvassing 2) les activités de prospection effectuées par un organisme à but non lucratif (non-profit organization) lorsqu'il fait campagne auprès du public ou auprès de ses membres afin de recueillir des fonds.
| Relation sémantique | Mot(s) relié(s) français | Mot(s) relié(s) anglais |
|---|---|---|
| Agent | courtier en fichiers | list broker |
| prospecteur | prospector | |
| vendeur direct, représentant de vente directe | direct salesman, direct seller | |
| But | VENTE HORS MAGASIN | NONSTORE RETAILING |
| VENTE DIRECTE AU PARTICULIER, VENTE AU PARTICULIER, VENTE À DOMICILE | DIRECT-TO-THE-HOME SELLING | |
| vente en magasin | in-store retailing, store retailing | |
| Concept | TELEMARKETING | TELEMARKETING |
| COMMERCE DE GROS | WHOLESALE | |
| démarchage à l'aveugle | cold canvassing, cold call | |
| organisme à but non lucratif | non-profit organization | |
| Destinataire | CLIENT | CUSTOMER |
| agent de manufacturiers, représentant de manufacturiers | manufacturers' agent | |
| consommateur potentiel, client potentiel, prospect | potential consumer, prospect, prospective client | |
| fournisseur | supplier | |
| Instrument | base de données | data base |
| fichier de prospects | prospect list | |
| Phase | démarchage | canvassing 1 |
| Spécifique | sollicitation | solliciting, canvassing 2 |
| Totalité | processus de vente | selling process |
| Verbe | prospecter | prospect, to ~ |
