LOSS LEADER

LOSS LEADER, PRICE LEADER 1, LOSS LEADER ITEM

PRODUIT D'APPEL nm, ARTICLE D'APPEL nm, PRODUIT D'ATTRACTION nm

Produit de grande consommation (CONSUMER GOOD) vendu en dessous de son prix courant (list price), et même parfois quand la législation le permet, en dessous du coût de revient (cost), pour attirer la clientèle dans le magasin.

A CONSUMER GOOD sold below list price and sometimes, when legislation permits, below cost in order to attract customers to a store.

Puisque le produit d'appel n'est pas rentable en soi, le détaillant en limite la quantité. Cette quantité limitée, indiquée dans les annonces publicitaires (circulaires) et en magasin, favorise l'écoulement rapide du produit. Certains détaillants utilisent une pratique légèrement différente qui consiste à offrir le produit d'appel à l'achat minimal d'un autre produit.

Les produits d'appel ont pour but de donner une image de bas prix à l'ensemble du magasin.

La pratique des produits d'appel nourrit la guerre des prix (price war). Par ailleurs, certains fabricants peuvent s'y opposer quand ils voient le détaillant brader (to dump, to sell cheaply) leurs produits.

Les produits d'appel sont généralement des produits connus, fréquemment achetés, qui attirent les clients par leur prix promotionnel. Une fois dans le magasin, les clients peuvent être amenés, par la mise en évidence de certains produits ou par la compétence des vendeurs, à acheter d'autres produits sur lesquels la marge bénéficiaire est plus élevée, ce qui compense les pertes enregistrées sur les produits d'appel.

La pratique du produit d'appel se différencie de la technique de l'appât (bait-and-switch pricing) où le détaillant n'a nullement l'intention de vendre le produit annoncé à bas prix. Le produit n'est pas disponible dans le magasin et le vendeur essaiera de vendre un autre produit, plus cher, aux clients attirés par l'annonce. Cette pratique est illégale.

Dans une deuxième acception, le terme anglais price leader 2 (fixeur de prix) désigne une entreprise qui, grâce à sa position dominante, détermine les prix sur un marché donné; ses concurrents ajustent leurs prix en fonction des siens.

En anglais, les termes leader pricing ou loss leader pricing sont souvent utilisés comme synonymes de loss leader même si, à proprement parler, ils désignent la stratégie de fixation de prix d'appel.

Comme synonyme de produit d'appel, le terme article de réclame est quasiment sorti de l'usage. Il a une connotation négative.